Objetivo: mostrar ao engenheiro que não sabe quem são seus potenciais clientes. Arquitetos, engenheiros.

Sempre que abrimos uma empresa, estamos pensando em oferecer soluções para potenciais clientes na engenharia. O grande problema dos empreendimentos que estão na sua fase inicial é não conseguir entender quem é o seu público ideal, o que faz com que as estratégias traçadas para a empresa não sejam aplicadas de uma forma adequada. No setor de projetos, existem três tipos de clientes principais: os engenheiros, os arquitetos e os clientes finais.

É normal se sentir perdido na hora de definir quem são os principais clientes que você deve prospectar na área de projetos. O engenheiro de projetos pode se sentir perdido na hora tentar fazer suas vendas. Porém, atualmente existem inúmeras ferramentas no mercado que deixam bem definido quem é o seu público-alvo e os clientes que você deve passar a prospectar.

Mais do que só ter uma ideia legal como sua proposta de valor, o fundamental é entender inteiramente tudo o que seu cliente precisa para solucionar um problema. A lógica é simples: se você não entende as necessidades daquele que você vai vender seu serviço, você acaba oferecendo-o para qualquer pessoa. Isso cria uma barreira nas suas vendas, e você pode ficar estagnado.

Não se preocupe! A área de projetos na engenharia tem um grande potencial de exploração, e vamos entender quais são os principais clientes desse segmento e algumas ferramentas úteis para melhorar a qualidade dos seus serviços para o seu consumidor. Leia até o final e entenda melhor sobre cada um deles!

1.  Cliente final

Esse talvez seja o primeiro tipo de cliente que pensamos quando começamos a desenhar nosso público. São aquelas pessoas que querem fazer algum tipo de projeto residencial, comercial, empresarial ou institucional, e buscam um engenheiro ou uma empresa de engenharia para facilitar esse serviço.

Talvez esse tipo de cliente seja um dos primeiros que você passe a conquistar em um momento inicial do seu negócio. Geralmente conseguimos eles por meio de indicações de amigos, familiares e colegas e é aí que começamos a montar um portfólio.

2. Engenheiros

A área de projetos é bem extensa: temos os projetos elétricos, estruturais, hidrossanitários, entre outros. A não ser que tenha uma grande empresa de engenharia que tenha profissionais para todos esses segmentos, é quase impossível que apenas um engenheiro faça isso tudo.

Por esse motivo, não há problema em contratar o serviço de outros engenheiros que possam suprir as necessidades que você não tem expertise. É até mais indicado. Por exemplo, se você se especializa em projetos hidráulicos, mas não consegue realizar projetos elétricos, você pode contratar um engenheiro que possa trabalhar para você.

3.  Arquitetos

Não tem como trabalhar na área de projetos sem fazer um bom trabalho em conjunto com os arquitetos. O projeto arquitetônico vai nortear os objetivos e as necessidades da construção, além de estudar a viabilidade de se realizar o que é proposto pelo cliente.

O engenheiro autônomo ou a empresa de engenharia podem contratar um arquiteto para montar esse tipo de projeto e tornar mais completa a solução que podem oferecer para o cliente. Então não se esqueça: deixe para lá as rixas comuns entre arquitetos e engenheiros e tome-os como aliados!

4. Construtoras

A construtora é aquela que vai realizar a parte física da construção de um edifício. Em outras palavras, é ela que coloca a mão na massa. Por esse motivo, é imprescindível o trabalho do engenheiro de projetos para nortear o que deve ser feito na obra.

A execução bem feita só pode acontecer com um bom planejamento, então é importante buscar as construtoras como clientes. São elas que vão tornar os seus projetos realidade.

Agora que entendemos quem são nossos principais clientes, precisamos compreender como podemos conhecê-los melhor e passar a conquistá-los. Para isso, existem algumas dicas de como conhecer sua audiência, especialmente por meio do marketing. De início você pode até fazer isso sozinho, é até recomendado, já que você é a cara do seu negócio. No entanto, em uma etapa mais avançada de sua empresa, o ideal é buscar profissionais ou agências de marketing que possam auxiliar no processo. Aqui vão algumas ferramentas que podem te ajudar a conhecer mais sobre seu cliente:

Audience Insights Facebook

Com essa ferramenta, você vai começar a entender quem são aquelas pessoas que te seguem e quem são aquelas que estão no Facebook. É uma maneira completa de descobrir dados demográficos de seus clientes, além de gostos pessoais e o estilo de vida deles.

Lembrando que sem entender quem é seu público você não consegue alcançá-lo e, como consequência, não consegue vender para ele. Seu cliente quer interagir com você, mas essa interação só pode acontecer quando você o conhece.

Agora não tem mais desculpa para ver o que é que o seu consumidor quer de você! Investir nessa ferramenta pode ser o diferencial.

SimilarWeb

Esse site vai dar dados e informações essenciais sobre o tráfego das empresas que são seus concorrentes. Entender a concorrência é, também, entender a razão pela qual o seu cliente faz determinadas escolhas na hora das compras.

É uma ferramenta que tem a versão gratuita e a versão paga, com mais benefícios. E o melhor: você consegue ter insights tanto em um âmbito local, regional, nacional, ou até mesmo internacional!

Usar ferramentas como o SimilarWeb é entender que nenhuma decisão estratégica atualmente pode ser feita sem dados. Captá-los, estruturá-los, transformá-los em informação e conhecimento é a única forma de poder tomar as melhores decisões estratégicas para a sua empresa.

Escuta social

Algumas vezes a melhor forma de conhecer as dores e os problemas dos seus clientes, é por meio de uma conversa sincera com eles. Uma escuta social é uma pesquisa de público de marketing, em que você elabora perguntas estratégicas para compreender as maiores necessidades dos seus clientes.

Quando nos fechamos para o nosso mundo e as nossas ideias, podemos perder a perspectiva de nos conectar com a clientela. Mais uma vez, o consumidor quer ser ouvido, compreendido e receber soluções.

Esse tipo de pesquisa pode ser feito pelo próprio formulário do Google ou até mesmo indo de “porta em porta” para conversar com cada um deles. É papel do empresário e da sua equipe, também, colocar a mão na massa para conhecer o seu público.

Contratar uma agência de comunicação

É possível que chegue um momento em que vai ser impossível que você cuide de todas as tarefas da sua empresa, especialmente do marketing. Então pensar em investir em uma agência de publicidade pode ser interessante para aliviar um pouco o peso das tarefas do empreendedor.

Existem muitas agências excelentes, e com algumas buscas no Google você pode até mesmo encontrar agências que tenham um bom portfólio voltado para o setor da engenharia.

Muitos pensam que esse pode ser um investimento alto demais e que não vale a pena, mas um negócio que não sabe se posicionar da forma correta nos meios online e offiline não é conhecido.

Uma agência é especializada em buscar entender profundamente as necessidades, as dores e os problemas dos clientes. Fora isso, são profissionais que vão oferecer a resolução desses problemas na forma mais prática possível. E aí, sua empresa já tá na hora de investir em uma agência?

Montar sua própria equipe de comunicação

Diferentemente de contratar uma agência, montar sua própria equipe também apresenta suas vantagens. Como será um time que irá focar única e exclusivamente nas demandas do seu serviço, o trabalho pode ser muito mais otimizado e trazer mais resultados.

O problema dessa opção é que, a curto e médio prazo, ela pode implicar em custos mais altos de investimento. No entanto, se você quiser pensar em uma realidade a longo prazo, uma empresa que tem sua própria equipe dedicada integralmente aos serviços diários pode compreender de uma forma muito mais as necessidades de cada um dos clientes citados acima.

Cada uma dessas ferramentas e opções sugeridas devem ser estudadas com cautela. O propósito de identificar e conhecer mais o seu cliente é justamente acelerar o processo de vendas, interação com eles, entre outros objetivos.

Dessa forma, quando fazemos esse tipo de estudo de uma maneira apressada ou inadequada, bons resultados não serão alcançados e atrapalharão toda a prospecção dos seus negócios.

No fim das contas, o essencial é saber organizar estrategicamente os dados, as informações e as ferramentas. Como foi dito anteriormente, isso pode ser feito por você mesmo, por meio da contratação de uma agência de comunicação ou pela criação de sua própria equipe de comunicação.

O ideal é que você separe um tempo semanal para definir todas essas estratégias de uma forma otimizada e que não te faça perder tempo. Lembre-se que o primeiro a precisar entender o que é o empreendimento é você. É somente a partir daí que você consegue captar clientes qualificados para seus objetivos.

Você consegue identificar quem são seus clientes e ideais e conhecer quais são suas necessidades? Conta para a gente nos comentários quais são as ferramentas que você mais usa para isso!